Chuyên môn
Chuyên môn tài liệu bán hàng
Làm sao trang bị công cụ đúng nhận diện cho đội. Kho tri thức tra cứu có sở cứ để Anh / Chị quyết đúng trước khi bắt đầu.
01
Có nên đầu tư và đầu tư tới đâu
Bộ bán hàng có đáng đầu tư không, làm cả bộ hay vài món trước.
8 bài- Khi nào cần bộ bán hàng, khi nào danh thiếp là đủBộ bán hàng không phải cứ có tiền là nên làm.
- Bộ bán hàng khác gì với hệ nhận diện thương hiệuAnh/Chị đã có logo, màu sắc, bộ quy chuẩn nhận diện.
- Làm trọn bộ tài liệu bán hàng hay bắt đầu từ vài món chínhKhông phải lúc nào cũng cần làm đủ bộ ngay.
- Ngân sách có hạn: làm tài liệu bán hàng nào trướcVới ngân sách bán hàng có hạn, thứ tự ưu tiên quyết định tốc độ thu hồi.
- Tự làm tài liệu bán hàng trên Canva hay thuê ngoàiRanh giới rõ ràng để biết khi nào đội tự làm Canva là đủ, khi nào nên thuê ngoài dựng nền và khoá chuẩn cho bộ tài liệu bán hàng.
- Tài liệu bán hàng: làm một lần hay làm mới định kỳKhông phải chọn một trong hai.
- Làm sao biết bộ tài liệu bán hàng có giúp bán được hơn khôngHướng dẫn thực tế để biết bộ tài liệu bán hàng có được dùng và có tạo ra tác động, tránh bẫy quy thẳng ra doanh thu.
- Làm bộ tài liệu bán hàng tốn bao nhiêu ở từng mứcKhoảng giá tham chiếu cho ba mức bộ tài liệu bán hàng tại Sinh Vũ: bộ cơ bản, bộ đầy đủ và chương trình hỗ trợ bán hàng, cùng các yếu tố quyết định con số cuối.
02
Khoá bản mẫu hay làm riêng từng lần
Món nào làm bản mẫu để đội tự dùng, món nào làm riêng từng lần.
7 bài- Tài liệu nào nên dùng mẫu cố định, tài liệu nào nên làm riêngKhông phải món nào cũng nên khoá thành bản mẫu.
- Mẫu tài liệu bán hàng: khoá phần nào, cho đội sửa phần nàoHướng dẫn xác định vùng khoá cứng và vùng mở có kiểm soát trong bản mẫu bộ tài liệu bán hàng, để đội dùng được mà thương hiệu không bị phá.
- Chọn Canva, Figma hay PowerPoint để đội tự làm tài liệuHướng dẫn chọn công cụ làm bộ tài liệu bán hàng và ấn phẩm thương hiệu phù hợp với tay nghề đội, không theo món nghe xịn hơn.
- Đội không rành thiết kế có tự dùng kho mẫu được khôngKho mẫu bộ tài liệu bán hàng có thể giao cho đội vận hành tự dùng, nhưng chỉ khi được dựng đúng cách: khoá bố cục, mở đúng vùng chỉnh, kèm hướng dẫn và công cụ phù hợp.
- Cần bao nhiêu mẫu dựng sẵn cho đội bán hàng là đủKhông có con số tròn nào đúng với mọi đội.
- Có được nhận file gốc và toàn quyền chỉnh sửa khôngKhi thuê studio làm bộ tài liệu bán hàng, Anh / Chị có quyền nhận file gốc và tự chỉnh sửa về sau không?
- Cần hướng dẫn tới mức nào để đội tự dùng và sửa tài liệu bán hàngKho mẫu dù đẹp vẫn bị bỏ nếu đội không được đào tạo đúng.
03
Mỗi điểm chạm cần công cụ nào
Mỗi khoảnh khắc bán hàng cần một công cụ: gặp mặt, giới thiệu, thuyết trình chốt, theo đuổi.
8 bài- Vì sao phải vẽ đường đi của khách trước khi thiết kế tài liệu bán hàngThiết kế trước khi biết mỗi món giải khoảnh khắc nào dễ tạo ra một chồng file đẹp mà đội sales không dùng.
- Thời nay còn cần in danh mục sản phẩm và tờ rơi khôngCâu trả lời không phải 'có' hay 'không' mà là: in đúng khoảnh khắc thì còn rất giá trị, in theo thói quen thì lãng phí.
- Trang trình bày bán hàng cần mạch kể thế nào để chốt đơnSlide chốt đơn không phải bảng liệt kê tính năng.
- Tờ giới thiệu một trang hay tài liệu dày: chọn cái nào?Không phải tài liệu nào cũng phù hợp mọi khoảnh khắc.
- Khi nào cần thẻ so sánh đối thủ cho đội bán hàng, và dùng thế nào cho đúngBattlecard là công cụ nội bộ trang bị cho đội sales, không phải tài liệu đưa khách.
- Tài liệu theo đuổi khách sau cuộc gặp đầu tiênSau cuộc gặp đầu tiên, tài liệu đúng không phải brochure thêm mà là bản tóm tắt rõ bước tiếp theo, kế hoạch hành động chung và bằng chứng cho từng vai người quyết.
- Chữ ký email và mẫu email đồng bộ có đáng làm khôngChữ ký email lệch nhau mỗi người là chỗ rò rỉ nhận diện dễ vá nhất.
- Quà tặng thương hiệu: khi nào tạo giá trị, khi nào chỉ tốn kémQuà tặng thương hiệu (merchandise) chỉ tạo giá trị khi được giữ lại và dùng thật.
04
Nói với ai và ai là người chốt
Một thương vụ có nhiều người quyết, mỗi người cần nghe một kiểu.
7 bài- Ai thật sự là người ra quyết định trong thương vụ của tôiTrong bán hàng cho doanh nghiệp hiện đại, hiếm khi có một người chốt duy nhất.
- Có nên làm tài liệu riêng cho từng người trong bên muaHướng dẫn quyết định khi nào nên tách bản bộ tài liệu bán hàng theo vai người mua, khi nào dùng chung, và cách giữ các bản không lệch nhau.
- Tài liệu bán hàng cần gì để thuyết phục người giữ tiền bên muaNgười nắm tiền không mua vì đẹp, họ mua sự chắc chắn tài chính.
- Có nên làm bảng tính để khách tự tính tiền lời khi muaBảng tính hoàn vốn giúp khách tự thuyết phục nội bộ, nhưng chỉ đáng làm khi lợi ích quy ra tiền được và công thức đủ minh bạch để người nắm tiền dám bảo vệ trước hội đồng.
- Tài liệu cho khách cuối khác gì với tài liệu cho đại lýHai bộ tài liệu, hai mục đích khác nhau.
- Tài liệu bán hàng nên đưa bằng chứng uy tín nàoKhông phải bằng chứng nào cũng có sức nặng như nhau.
- Có nên đưa kịch bản bán hàng và cách đáp khi khách từ chối vào bộ tài liệuKịch bản bán hàng và thẻ xử lý từ chối giúp đội bán trả lời nhất quán, nhưng chỉ thật sự hữu ích khi thiết kế đúng cách và đặt đúng gói.
05
In giấy, bản số hay tương tác
In sang trọng, bản số tiện lợi hay tài liệu tương tác.
7 bài- Bản in sang trọng hay bản số: khi nào đáng tiềnKhông phải lúc nào bản in cao cấp cũng là lựa chọn đúng.
- Có nên làm ứng dụng trên máy tính bảng cho nhân viên bán hàngỨng dụng bán hàng tương tác trên máy tính bảng nghe hấp dẫn, nhưng hầu hết doanh nghiệp không cần và không đủ sức nuôi.
- In bao nhiêu bản tài liệu bán hàng là đủ: ít mà sang hay nhiều mà gọnHướng dẫn quyết định số lượng in bộ tài liệu bán hàng: khi nào in ít để đẳng cấp, khi nào in nhiều để tiết kiệm, và bẫy tồn kho phổ biến nhất cần tránh.
- Tài liệu bán hàng nên chụp ảnh thật hay dựng hình 3DẢnh chụp thật và 3D render phục vụ hai mục đích khác nhau.
- Bảng giá và điều khoản hay đổi nên tách khỏi sách giới thiệuNội dung biến động như giá, khuyến mãi, điều khoản pháp lý không nên đóng chết vào bản in.
- Khi nào tài liệu bán hàng cần bản hai thứ tiếng hay nhiều thứ tiếngHướng dẫn quyết định làm mấy thứ tiếng cho bộ tài liệu bán hàng: từ song ngữ Việt và Anh đến đa ngôn ngữ, căn cứ vào người ra quyết định thật, không theo tham vọng thị trường.
- Chuẩn bị tệp in thế nào để gửi nhà in không phải làm lạiMuốn gửi file cho nhà in một lần là xong, Anh/Chị cần đúng định dạng PDF/X, hệ màu CMYK, tràn lề, phông nhúng và phiếu thông số.
06
Đặc thù bộ bán hàng theo ngành
Phần mềm, bất động sản, trường học: mỗi ngành bán một kiểu.
7 bài- Bán phần mềm cho doanh nghiệp: tài liệu cho nhiều người cùng quyếtKhi bán phần mềm thuê bao cho doanh nghiệp, người quyết không phải một người và hành trình mua kéo dài nhiều tháng.
- Tài liệu bán hàng của chủ đầu tư bất động sản: sách giới thiệu, sa bàn hay ứng dụngChủ đầu tư cần bộ tài liệu nào để bán dự án qua sàn F1 F2?
- Bộ tuyển sinh trường tư và quốc tế: thuyết phục phụ huynh là người chốtTrong tuyển sinh, học sinh trải nghiệm nhưng phụ huynh mới là người chốt và trả tiền.
- Đồng bộ thương hiệu chuỗi F&B, bán lẻ và nhượng quyền nhiều điểm bánHướng dẫn xây bộ bán hàng cho chuỗi và nhượng quyền: cân bằng giữa chuẩn hoá thương hiệu từ trung tâm và linh hoạt thực thi tại từng điểm bán.
- Kho mẫu mạng xã hội cho mỹ phẩm và hàng tiêu dùngĐội marketing tự đăng bài mỗi ngày mà không loãng thương hiệu.
- Công ty tư vấn: cho cả đội bán hàng kể cùng một câu chuyệnKhi mỗi tư vấn viên kể một câu chuyện khác nhau, khách nhận về nhiều thương hiệu rời rạc.
- Bộ bán hàng du lịch và nghỉ dưỡng: trải nghiệm và đặt phòng đa kênhDu lịch bán cảm xúc chưa xảy ra.