Công ty truyền thông có thương hiệu rõ thì nâng được phí vì khách trả cho chuyên môn, không phải cho đầu việc. Thương hiệu rõ còn lọc khách ngay từ đầu, giúp công ty chọn được dự án đúng năng lực và từ chối những hợp đồng kéo xuống. Không có thương hiệu, mọi cuộc đàm phán mặc định bắt đầu từ câu hỏi: rẻ hơn được không?
Trong bài này · 5 phần
Có một nghịch lý quen thuộc trong ngành: công ty truyền thông dành cả năm giúp khách xây thương hiệu. Nhưng trang web của chính họ thì mờ nhạt, portfolio không có chủ đề. Mỗi lần báo phí là một lần phải giải thích lại từ đầu. Không phải vì họ không biết làm. Mà vì họ chưa bao giờ dừng lại để tự làm cho mình.
Người thợ đóng giày đi chân đất
Trong tiếng Anh có cụm “cobbler’s children have no shoes”, người thợ đóng giày thì con cái lại đi chân đất. DMA và Econsultancy từng ghi nhận điều này trong báo cáo về marketing của chính các công ty truyền thông: đơn vị tư vấn thương hiệu cho người khác thường là những người đầu tư ít nhất vào thương hiệu của chính mình. Lý do không khó hiểu. Công việc khách hàng luôn cấp bách hơn. Dự án nội bộ không ai trả tiền nên nó mãi xếp sau.
Hệ quả thì rõ. Khi một khách hàng tiềm năng hỏi “Công ty của Anh / Chị chuyên về điều gì?”, câu trả lời phổ biến nhất là một danh sách: làm nội dung, chạy quảng cáo, thiết kế, xây kênh, quản lý mạng xã hội. Danh sách đó thực chất là bảng giá dịch vụ, chưa phải là định vị. Và bảng giá thì bao giờ cũng bị so sánh.
Thương hiệu không phải là những gì Anh / Chị nói về mình. Đó là cảm nhận của người khác khi nghĩ đến Anh / Chị.
Marty Neumeier, The Brand Gap
Khi không có định vị, mọi cuộc đàm phán đều bắt đầu từ câu hỏi giá
Công ty không có thương hiệu rõ sẽ rơi vào một vòng lặp đặc trưng. Khách hỏi làm được không. Công ty nói được. Khách hỏi giá bao nhiêu. Công ty báo. Khách nói chỗ khác rẻ hơn. Công ty giảm, hoặc mất khách.
Vòng lặp này không xảy ra vì công ty định giá sai. Nó xảy ra vì khách không có căn cứ để thấy sự khác biệt. Khi hai bên trông giống nhau, giá là thứ duy nhất còn lại để so. Đây không phải lỗi của khách. Đây là lỗi của định vị.
Kantar BrandZ ghi nhận rằng những thương hiệu được khách hàng xem là “meaningful và different” (có ý nghĩa và khác biệt) nhận được mức sẵn lòng chi trả cao hơn. Con số này cao hơn 38% so với các thương hiệu trung bình trong cùng ngành. Nguyên tắc này không chỉ đúng với thương hiệu tiêu dùng. Nó đúng với bất kỳ bên nào đang cố bán một dịch vụ.
Thương hiệu rõ không phải để trông đẹp hơn
Một lầm tưởng phổ biến là xây thương hiệu cho công ty truyền thông nghĩa là làm lại website, chụp ảnh đội ngũ, và viết một đoạn “about us” nghe có vẻ chuyên nghiệp. Đó là phần nổi. Phần quyết định thì nằm ở chỗ khác: Anh / Chị phục vụ ai tốt nhất, và Anh / Chị không làm gì. Đó còn là lý do vì sao đúng những thứ Anh / Chị làm lại có giá trị với khách mục tiêu của mình.
Định vị rõ tạo ra hai thứ quan trọng hơn thẩm mỹ. Thứ nhất, nó thu hút đúng khách. Khi công ty nói “chúng tôi chuyên xây nội dung cho thương hiệu thời trang và làm đẹp cao cấp tại Việt Nam”, câu đó sẽ đẩy đi những khách không phù hợp và kéo lại đúng người đang tìm thứ đó. Không cần lọc thủ công. Định vị làm việc đó thay.
Thứ hai, nó cho phép công ty thiết lập kỳ vọng phí ngay từ đầu. Khách tiếp cận một công ty có định vị sắc thường đã tự chuẩn bị trước về ngân sách. Họ đến vì đã chọn công ty này. Đó là điểm khởi đầu của một cuộc đàm phán hoàn toàn khác.
Signature style là tài sản, không phải phong cách cá nhân
Công ty có “gu” nhất quán không chỉ được nhận ra nhanh hơn. Họ được tìm đến với lý do cụ thể. Một studio ảnh thương mại có màu sắc và cách kể chuyện riêng biệt sẽ thu hút nhãn hàng muốn đúng điều đó. Một công ty nội dung có góc nhìn riêng về dữ liệu và hành vi người dùng sẽ được tìm đến bởi khách hàng trọng chiều sâu, không phải chiều dài bài viết.
Signature style không phải sở thích chủ quan của người sáng lập. Đó là tập hợp các lựa chọn nhất quán về cách tiếp cận vấn đề và cách trình bày giải pháp. Nó cũng là cách thương hiệu xuất hiện qua từng điểm chạm. Khi những lựa chọn này nhất quán đủ lâu, chúng trở thành tài sản nhận diện khó ai sao chép được. Chúng gắn với phương pháp và quan điểm của đội ngũ, không chỉ với màu sắc hay font chữ.
Đây cũng là lý do các công ty nhỏ theo hướng boutique có thể cạnh tranh được với đơn vị lớn hơn. Công ty lớn cần phục vụ nhiều ngành và nhiều loại khách. Boutique chuyên sâu có thể trở thành lựa chọn đầu tiên trong một ngách hẹp, và trong ngách đó, câu hỏi không còn là “giá bao nhiêu” mà là “khi nào có chỗ cho tôi”.
Công ty tự làm cho mình đúng thứ mình bán cho khách
Nếu Anh / Chị đang bán dịch vụ xây dựng thương hiệu, nhưng thương hiệu của chính Anh / Chị không qua được bài kiểm tra cơ bản. Khách hàng lý tưởng có tìm thấy Anh / Chị không? Có hiểu ngay Anh / Chị làm gì không? Có thấy Anh / Chị khác với bốn công ty khác họ vừa Google không? Nếu không, đó là vấn đề tín nhiệm, không phải vấn đề marketing.
Khách hàng thông minh quan sát. Họ nhìn cách công ty trình bày bản thân trước khi tin rằng công ty đó có thể trình bày cho họ. Trang web nhợt nhạt, portfolio không có chủ đề, bộ nhận diện lắp ghép từ nhiều thời điểm khác nhau, tất cả đều là tín hiệu. Không phải tín hiệu xấu vì thiếu thẩm mỹ. Mà xấu vì thiếu nhất quán, và nhất quán là thứ khách hàng đang trả tiền để nhận.
Bước đầu tiên không phải làm lại toàn bộ. Là trả lời ba câu trước khi làm bất kỳ thứ gì: Công ty này phục vụ ai tốt nhất? Tại sao khách đó nên chọn chỗ này thay vì chỗ khác? Và nếu Anh / Chị lấy tên ra khỏi trang web, khách còn nhận ra không?
Nguồn tham khảo
Marty Neumeier, The Brand Gap (2003). Byron Sharp, How Brands Grow (2010). DMA / Econsultancy, The Cobbler’s Children (agency self-marketing report). Brandsvietnam, dữ liệu ngành agency và KOC Việt Nam. McKinsey, The Business Value of Design (2018). Kantar BrandZ, báo cáo thương hiệu meaningful & different (~2020). Marq / Demand Metric, Brand Consistency Report (2016/2019).